こんにちわ、ぜつえん(@zetuenonly)です！
昔アウトドアショップで働いていた経験から人に道具を勧める方法やアウトドア自体を勧めることに対して考える時間が多かったのがブログを書くのに生きています。
その販売知識は、友人に道具を勧めたり、友人にアウトドアを勧めたり、家族とアウトドアを勧めるシーンでも役立つものだと思います。
今回はアウトドアショップ店員が道具を販売するときに意識していたポイントを紹介していきます。
元アウトドアショップ店員のぼくが賢い客になる方法を紹介！ – ぜつえんアウトドア
売るのはモノではなく時間
Amazonや楽天はもちろん、海外からの個人輸入も気軽にできるのにわざわざアウトドアショップに足を運ぶ理由。
それは客視点だと実際に手に取れるからが大きな理由でしょう。
店側としてもモノを売るうえでネットショップには勝てないという認識は当たり前にあるため、それ以外のモノを得られる場所にするという考えがあります。
商品＋αの付加価値を店に来ることで得られるようにしようと、そういうわけです。
アウトドアショップでは、店員と話して得られる知識や経験、道具の選び方、最近のフィールドのことなど対面で話すことでしか得られない客個別に教えてくれる情報には非常に価値があり、そこを売りにもしています。
これを客視点では「店員と話して聞いた」程度だったりしますが、店側はここを重視していることが多いです。
登山やキャンプといったアウトドアは一生かけて遊べる趣味です。
アウトドアをするには道具が必要で、それを買う店も自店にしてもらえれば長く売り上げに貢献してもらうことができます。
今日買っていってもらう短期的な売り上げも大事ですが、同等以上に知識を付けて、店に愛着を持ってもらい、また来店していただくことが大事という考えです。
その考えで接客することで押しつけがましくないオススメができるようになります。こちらも買ってくれる人という認識になれば、より密な接客がしやすくもなります。
その結果、「前話していたこの道具欲しくなってきちゃったよ！」「冬山始めてみたくなって一式そろえたいんだけど選び方教えてくれない？」「〇山登ったって言ってたけど、何あるといいかな？」のように必要なモノや新しいことを始めたい時に思い浮かべてもらえ、再来店を期待できます。
これがモノではなく時間(アウトドアの知識、道具の選び方など店員と話す時間)を売るということです。
ただモノ買ってもらえないと店は続かないのも事実。だからいつも世間話だけの人には店員も本気で接客しようとは思えなくなってしまうところがあります。
このブログのスタンスも近くこれがオススメ！ではなく、道具の知識と種類、用途の違いを知ってもらうことを重視しています。
結果、またブログを見に来てくれればいいなという考えて記事を書いています。 店との違いは個別に対応がしにくいことです。
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自分の経験を伝える
ブログやYouTubeも同様ですが、自分のアウトドアで経験してきたことを自分の言葉で話すのはどこでも得られないオリジナルなもので、想像以上に価値のあるモノです。
お店では対面で話すメリットとして店員の経験を聞き、質問してさらに細かい話を聞くこともできます。店員のレベルによる差はあれど、これって物凄い貴重なことで、もうチップ払いたいレベルの接客なわけです。
そこに実際に道具を使った話も交えていくとよりリアルでわかりやすく、店員も使っているというのが客の背中を押すことにもなります。
ただの世間話ではなく、そのことを意識して経験を話すのでは話し方も変わってきます。
これはブログでもSNSでも、友人に伝えるときも共通のことです。
性能ではなく魅力を
彼は耐熱将軍。軍手風リバーシブル耐熱グローブが将軍級の強さ！ – ぜつえんアウトドア
たとえば、この耐熱グローブを勧める時に「アラミド繊維という消防服にも使われる耐熱素材を使っているので800度まで使うことができます」ではなく。
「皮手袋よりも柔らかくて洗濯も簡単、リバーシブルなので1枚で右手でも左手でも使えます」のように数値や性能面ではなく、こんな風に使えるという魅力の部分でオススメするようにしています。
プロモンテVL25を紹介！四季折々200泊以上の思い出を共有した相棒！ – ぜつえんアウトドア
テントにしても「20Dの薄い生地で1.45kg、耐水圧は2000mmで、DAC Featherlite NSLの8.5mmポールを使っていて」ではなく。
「山岳テント泊の定番モデル、設営しやすい吊り下げ式のダブルウォールで雨でも使いやすいので初めてのテント泊登山にオススメですよ」と定番(人気で安心感がある)、設営がしやすい(簡単設営)、ダブルウォールで雨でも使いやすい(雨の日でも大丈夫)程度が伝われば十分です。
言い方は悪いですが、初めてのテント泊登山ができるならなんでもいいのです。悩む人は勝手に悩んで買うモノ決めてお店来るかネットで買います。
細かい数値はカタログを見ればわかることです。それを細かく伝えるのではお店まで来てもらった意味はありません。
その製品特有の魅力を、そして買うことでできるを伝えられれば、あとはお客さんが選んでくれます。
他人に道具をオススメするうえで一番大事なのはできるようになるという魅力を伝えることだと思っています。
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小学生にも伝わるように
販売スタッフなら皆そうですが、相手のことを詳しく知らないため略語は使わずできるだけわかりやすい言葉を使うように心がけています。それこそ小学生にも伝わる程度の言葉遣いを意識しています。
特にアウトドアは専門用語や略語がアクティビティ毎に多く伝わりにくいです。
たとえば
・化繊の寝袋→化学繊維の中綿素材を使った寝袋
・OD缶→アウトドア用のガス缶
・ヘッデン→ヘッドライト
など略語をできるだけ避けて、それでいてバカにした感じではなく、丁寧さを出すように心がけます。
しかし、相手が使ってきた略語は真似て繰り返して使っていくことで親近感を出していくようにもします。どちらも相手の信頼を獲得するためのポイントです。
このブログでも初心者向けな記事ほど言葉を省略せずに、難しい言葉もさけ、また万人受けする言葉を選択するように心がけています。
あと、やばい、半端ない、まじなど表現力に欠ける言葉も避けています。
選択肢は少なく
自宅では数多くの製品を選択肢に入れて比較することもできます。
しかし店頭では、いくつもオススメされて選択肢が増えてしまうと客も選ぶことができなくなります。そのため基本比較は2つまで。
化繊寝袋かダウン寝袋か、テント1人用か2人用か、のように同カテゴリで2つまでに絞って比較することで選びやすくなります。
相手の方向性に合わせて、ある程度絞っていくことで、2択まで絞れば大体の人は選びきることができます。それでもまだ悩むのなら一度帰って後日にするべきでしょう。
まとめ
良い道具だったからオススメ！もいいですが、アウトドアや道具自体を好きになってもらうことでより深く魅力が伝わっていきます。
そのためには正しい知識と適切な選び方が重要です。
自分に合った道具を選ぶための知識を伝えていけるブログをありたいと思っています。
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